Clube de Assinatura

Por que escolher o modelo de assinaturas para vendas?

Postado por: em 01/11/2019

Em um mundo onde diariamente assistimos filmes e séries na Netflix, escutamos música por meio do Spotify e recebemos mensalmente boxes de produtos em nossas casas não podemos ignorar o modelo de assinaturas.

O modelo de assinaturas, ou o também chamado de serviços por recorrência, não é novidade, porém ganha cada vez mais espaço e destaque. Isso acontece porque o consumo mudou. Principalmente se levarmos em consideração o contexto da Sociedade 5.0, e, por isso, precisamos mudar a oferta de produtos e serviços.

O modelo de assinaturas está diretamente relacionado à economia de serviços. O Produto Interno Bruto (PIB) de 2018 teve como principal ativo os serviços, responsáveis por 75,8% do volume brasileiro.

Outro importante motivo que precisa ser destacado em relação ao modelo de assinaturas é a grande adesão de grandes empresas ao modelo. Vamos falar melhor sobre isso ao longo do artigo! 

Segundo a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABCOMM), o número de clubes de assinatura quase triplicou no Brasil desde 2014. Foi de 300 para cerca de 800 planos diferentes atualmente. Também obteve faturamento total de R$ 782 milhões em 2018. 

Estima-se que os clubes de assinatura movimentem cerca de R$ 1 bilhão por ano no Brasil.

Ainda estamos no começo desse artigo, mas já deu para perceber a importância do modelo de assinaturas. Por isso, vamos continuar falando um pouco mais sobre o porquê de escolher o modelo de assinatura para vendas. 

Vamos lá! 

 

O modelo de assinaturas e novo modelo de consumo

Logo no início citamos rapidamente a Sociedade 5.0. Ela está diretamente ligada ao crescimento do mercado de assinaturas. 

Pode parecer contraditório, mas o novo modelo de consumo se baseia em tecnologia e 

na quebra de uma barreira de que a tecnologia precisa ser desenvolvida sem um propósito direto, aplicando seu conceito na forma como o humano pode tirar real proveito dessa produção.

A Sociedade 5.0 tende a essa quebrar a barreira!

De acordo com Yoko Ishikura, professora emérita da Universidade Hitotsubashi, “a Sociedade 5.0 não fala [apenas] sobre tecnologia, mas sobre pessoas. O que nós estamos tentando fazer é usar a tecnologia para mostrar as pessoas que elas são únicas e que a tecnologia deve ser usada para o seu bem”. 

Dessa forma, reforçamos a ideia de que as mudanças tecnológicas não estão apenas criando inovações técnicas, mas também novos modelos de consumo. 

Nesse contexto, o modelo de assinaturas está ganhando cada vez mais força e proporciona inúmeras vantagens para as empresas, já que permite mais estabilidade e previsão de receita. 

Até pouco tempo o consumidor pagava para adquirir um produto ou serviço, hoje a tendência é que ele pague para ter acesso a um produto ou serviço, em um modelo de assinatura com pagamento recorrente. 

 

Como o modelo de assinaturas acontece?

Mediante o pagamento de um valor mensal, o usuário ganha uma licença para utilizar um software ou um serviço online, e receber todas as atualizações automaticamente. 

Hoje, essa já é uma realidade para diversos mercados, como o streaming audiovisual, o mercado fonográfico, o de tecnologia, o de educação, o de livros digitais e, sobretudo, os negócios SaaS (software como serviço).

Existe também a possibilidade do consumo de produtos físicos. Isso acontece quando o consumidor, por meio de modelo de assinaturas, passa a receber em sua casa de forma recorrente um determinado produto. 

Aqui no Blog da Rits já falamos sobre 5 modelos de negócio de recorrência. Não deixe de conferir esse que é um dos nossos artigos mais visitados. 

 

Quais são as vantagens desse modelo de negócios?

Até agora já citamos algumas vantagens do modelo de assinaturas, mas é importante que tenhamos neste artigo um tópico exclusivo para esse assunto. Isso porque, as vantagens são várias e explicaremos cada uma delas um pouco melhor. 

 

Geração de renda regular

Os serviços que são comercializados por meio do modelos de assinaturas permitem o faturamento a partir de uma periodicidade de pagamentos, a menos que o cliente decida cancelar o serviço.

O que isso quer dizer? Que a previsibilidade e estabilidade do negócio torna-se maior.

 

Redução de custos

Dentro desse contexto, os custos operacionais e desperdícios são de modo geral reduzidos. Isso porque os processos são automatizados e a logística de distribuição adotados pelos clubes de assinatura é, por vezes, mais simples. A logística torna-se simples por ser constante. 

 

Otimização do estoque

Assim como ocorre com a receita, também é possível ter uma estimativa mais precisa do estoque. 

Dados e informações mais precisos sobre a quantidade de clientes ativos permitem gerenciar o volume e o armazenamento dos produtos de forma mais eficiente. Isso também facilita a negociação de preços com os fornecedores.

 

Aumento do faturamento

É bem provável a empresa que decida agregar o modelo de recorrência conquiste um aumento no faturamento. 

Tendo conquistado o público, que já compra em sua loja ou utiliza seu serviço, convidá-lo a experimentar um serviço de assinatura se torna um desafio interessante. Mais desafiante ainda (e imprescindível) é oferecer atendimento e entrega de qualidade a fim de manter as assinaturas conquistadas.

 

Estabilidade no fluxo de caixa

Com entradas e as saídas mais previsíveis, o fluxo de caixa dos clubes de assinatura tende a ser mais estável.

 

Fidelização de clientes

Quando um cliente se dispõe a pagar por uma assinatura periódica, é uma prova de que ele reconhece valor nos produtos ou serviços que a empresa oferece. Além disso, o cliente que já compra em uma loja virtual pode se tornar um consumidor recorrente, o que é a oportunidade perfeita de fidelização. 

Se compararmos com a venda tradicional, percebemos que fica difícil ter certeza de quando um cliente comprará outra vez. Isso acontece por maiores que sejam os esforços para cativá-lo. 

Talvez seja necessário um trabalho diferenciado de marketing para estimular uma nova aquisição (por exemplo, uma liquidação).

 

Empresas que investem em recorrência e talvez você não saiba

A VINDI, recentemente publicou um artigo muito interessante sobre recorrência. Nele eram destacadas algumas empresas já conhecidas que lançam mão da recorrência. 

Entre essas empresas estão a NIKE, Rolls Royce, Fender e o Barcelona Futebol Clube

Vamos falar um pouco sobre cada uma delas. 

 

Nike

Em 2019, a Nike lançou o serviço de assinatura de tênis para crianças. A empresa teve por objetivo atrair os pais com a promessa de menos idas às lojas de calçados em troca de uma mensalidade regular e lealdade à marca.

Até o momento, o clube de assinaturas da Nike é destinado ao mercado de calçados infantis dos Estados Unidos. Estimado em 10 bilhões de dólares anuais, o “Adventure Club” baseia-se no aplicativo SNKRS da Nike, que notifica os compradores sempre que a marca lança um novo tênis ou tem um tênis exclusivo em uma loja próxima.

Para saber mais clique aqui

 

Rolls Royce

Podemos dizer que a Rolls Royce, está há mais de 50 anos no mercado de recorrência. Por meio do projeto “Power by the hour”, ao invés de vender turbinas para as companhias aéreas, a Rolls Royce inovou no final da década de 60 ao criar um serviço de aluguel de turbinas cobrado de acordo com as horas em que a peça é utilizada. 

A empresa decidiu vender o acesso à uma peça cara e essencial para o uso de aeronaves, como são as turbinas. O projeto foi criado em 1962. Além disso, o serviço engloba, também, a manutenção das turbinas. 

EM 2002, o serviço foi reinventado utilizando novas tecnologias, como sensores nas turbinas para monitorar o desempenho.

 

Fender

A Fender é a empresa do mercado musical que possui uma das guitarras mais famosas do mundo. 

Mas ter uma marca tão reconhecida não garante sucesso permanente e por isso a marca criou alternativas. Enquanto outros grandes nomes estavam perdendo espaço, a Fender decidiu criar um clube de assinatura, a Fender Play

Resumidamente o projeto consiste em oferecer, por meio de um aplicativo, aulas de guitarras online para milhares de pessoas pelo mundo. 

E, partindo de um pressuposto lógico de que quem faz aula de guitarra precisa de uma guitarra, a empresa também disponibiliza descontos exclusivos para os seus alunos comprarem uma tão sonhada guitarra Fender. 

 

Barcelona Futebol Clube

Um dos maiores times do mundo, o Barcelona, também está acompanhando o mercado a evolução da forma como as pessoas consomem. 

Pensando nisso, o clube lançou o “Fan Subscribe”, uma estratégia do time junto ao Facebook. Por causa do grande número de torcedores do Barça na rede social (cerca de 340 milhões), foi percebida uma oportunidade de aumentar o faturamento, oferecer conteúdo exclusivo e de qualidade para os fãs. 

Com o Fan Subscribe, os inscritos têm acesso à experiências interativas, livres com personalidades do time, desconto em produtos oficiais, grupos exclusivos e muito mais. 

Outros clubes, como Real Madrid, também possuem serviços de assinatura, mas em formato de streaming – bem diferente da oportunidade que o Barcelona está enxergando no Fan Subscribe. 

 

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Ufa! Chegamos ao final, mas valeu a pena! Agora ficou ainda mais claro porque escolher o modelo de assinatura para vendas é uma excelente opção. 

Se você gostou desse conteúdo, deixe seu feedback! Ou, se tiver interesse em saber mais sobre o assunto, fale conosco. Até a próxima!