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Pagamento recorrente: minha empresa pode adotar esse modelo de negócio?

Postado por: em 30/10/2018

Quando começamos a pensar sobre a melhor forma de aumentar as vendas em nossa organização, temos que pensar também qual a estrutura que precisa ser adotada ou ressignificada no setor comercial.
Entender o que é modelo de negócio recorrente facilita a vida do empreendedor que está conectado com uma nova forma de fidelização do cliente, ajudando na previsibilidade da receita com planejamento financeiro adequado.
Mas, o que é então pagamento recorrente?
Em um negócio transacional os produtos ou serviços são comercializados uma vez, sem que haja um contrato ou ajuste para novas compras. Já no formato recorrente, a venda é feita através de uma assinatura ou plano.
O pagamento desta assinatura ocorre geralmente de forma automática. Normalmente tem cobrança mensal, mas pode recorrer também de outras formas (semestral,anual, etc), especificado em contrato. Depende do tipo de produto ou serviço que será oferecido.
Você pode estar se perguntando: “Mas será que é vantajoso para a minha empresa adotar este tipo de pagamento?
Vamos conhecer um pouco mais sobre o modelo e quem pode adotá-lo como padrão para os negócios!

Como funciona o pagamento recorrente?

Ter regularidade na compra/aquisição de produtos ou serviços por meio de assinaturas poderá trazer tranquilidade financeira para a gestão.
E essa é uma das grandes vantagens do modelo, aliado também a possibilidade de fidelizar clientes e facilitar a captação de novos consumidores.  
Porém, é necessário entender como funciona o mercado para saber se o modelo de assinaturas terá adesão e se será um bom negócio para você.
A prestação de um serviço contínuo tem que atender as necessidades do cliente e despertar o interesse frequente. Manter o fluxo de conversões é, neste caso, mais importante do que vender muito.  
Observar o índice de cancelamento é fundamental para saber se o produto está agradando e se a proposta está adequada ao público-alvo.
O churn é a métrica que aponta os dados de quantas pessoas cancelaram o seu serviço. E entender esta e outras métricas do negócio pode evitar um efeito negativo na receita da empresa.
As formas de pagamento mais comuns são através do boleto bancário e cartão (débito em conta ou crédito). Ao optar por boleto deve observar as duas modalidades: carteira de cobrança sem registro ou com registro.
Apesar de ser uma prática antiga no mercado, muitas pessoas ainda têm dúvidas quanto ao uso do pagamento recorrente.
Porém, qualquer modelo que tenha por finalidade construir relações de valor com os clientes e mantê-los por um bom tempo, pode aderir a este tipo de negócio.

Quais os benefícios do pagamento recorrente?

Proporcionar a permanência prolongada dos clientes, aumentando as vendas e, consequentemente, fazendo a empresa crescer, parece um bom motivo.
Mas, não é isso.
Ele também diminui os custos com pessoal, facilita cobranças e reduz a inadimplência. O uso das métricas das taxas de cancelamento também vão auxiliar na melhoria constante do produto oferecido.
Ainda não está convencido? Confira esta lista de vantagens:

  • Redução da inadimplência;
  • Automação;
  • Previsão de lucros mais transparente;
  • Fidelização de clientes;
  • Possibilidade de inovar nos negócios;
  • Aumento de valor agregado do produto;
  • Melhor controle financeiro;
  • Crescimento sustentável;
  • Agilidade e economia de tempo;
  • Melhor controle da demanda.

E para o consumidor não é diferente. Nem poderia ser, afinal, para o modelo de pagamento ter sucesso, as duas partes precisam estar satisfeitas com o negócio!
Um dos benefícios apontados para os clientes é, sem dúvida, a comodidade. Ter acesso a produtos ou serviços sem sair de casa, com o pagamento já pré-agendado, e realizando um esforço mínimo para solicitá-los é excepcional ou não?
Ter maior controle financeiro, segurança no contrato e facilidade no pagamento são outros grandes destaques para os consumidores e que se tornam facilitadores para uma relação de sucesso entre a sua empresa e o pagamento recorrente.

E então, como saber se minha empresa está pronta para usar pagamento recorrente?

Empresas de praticamente todos os ramos podem utilizar um modelo de recorrência.
E a forma de trabalhá-lo pode variar. Pode ser a única forma de geração de receita da sua empresa, mas também pode ser trabalhada junto com o modelo tradicional de vendas.
Para saber se você está pronto para este modelo, primeiro é necessário avaliar os hábitos de consumo dos seus principais clientes:

  • Com qual frequência que eles compram?
  • A solução que você oferece tem potencial para se transformar o seu uso em um hábito?
  • Como é a sua relação com seus clientes?

Outro aspecto fundamental para analisar é o quão engajada é a sua organização nos processos de transformação digital.
Isso porque o modelo de recorrência funciona bem em empresas que já tem certa maturidade na tecnologia da informação e no marketing digital.
Por exemplo, é essencial já ter um site e ao menos um protótipo de modelo e pagamento, antes de iniciar essa operação.
Em resumo, os empresas que querem entrar nesse modelo precisam:

  • Ter iniciado seu processo de transformação digital;
  • Possuir um setor maduro de marketing digital;
  • Ter setores dedicados ao atendimento ao cliente.

Além dessas características, alguns tipos específicos de empresas empresa têm maior sucesso no modelo de recorrência. Abaixo, listamos algumas delas.
Empresas de software
Organizações que trabalham com venda de softwares tendem a ter bons resultados quando mudam para o modelo de assinaturas.
O modelo de SaaS (software as a service) se espalhou no segmento porque oferece benefícios para o consumidor, que pode contratar uma licença apenas durante o período que usará a um preço mais barato e para empreendedores que têm recorrência e previsibilidade de receita.
Empresas de educação e conteúdo
Quem trabalha com conteúdo online, por exemplo, pode se beneficiar muito do modelo de assinatura.
Ter espaço pago dedicado a um material exclusivo, que podem ser desde textos a pesquisas de mercado e infográficos, é uma excelente forma de geração de receita.
Além disso, quem trabalha com ensino à distância também costuma obter bom resultado quando migra para assinaturas. Cobranças recorrentes para aulas e determinados cursos tendem a funcionar bem.
Empresas de produto e serviço
Organizações que buscam novas formas de receita para seus produtos e serviços, podem usar o modelo de recorrência para fidelizar o consumidor.
Ele pode ser feito por meio de clubes que, a um valor mensal, oferecem vantagens específicas para os seus clientes, em troca de uma receita mais previsível para você.
Essa forma de fazer negócio já é bem sucedida em mercados como o de livros e o de bebidas, por exemplo.
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Facilitar e automatizar o pagamento é uma tendência e sua empresa deve aderir, caso se enquadre no padrão para oferecer produtos ou serviços recorrentes.
O desafio é escolher o melhor sistema de gestão de cobranças e acompanhar a aceitação e permanência do cliente, fazendo com que ele se torne frequente.
Então, se seu objetivo é fazer a empresa crescer, fidelizando clientes, inovando nos negócios e com segurança financeira, aposte em conhecer mais sobre o seu mercado e adapte-se para iniciar o pagamento recorrente!
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